รู้สาเหตุธุรกิจของคุณ กำลังติดอยู่ที่ตรงไหน ถึงไม่มียอดขาย
“อะไรเป็นจุดติดของธุรกิจ ที่ทำให้ขายสินค้าไม่ได้ หรือยอดขายตัน”
วันนี้ Way Maker ที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์ จะพาทุกคนมาย้อนคิดพิจารณาในประเด็นนี้กัน
ซึ่งแนวทางนี้ใช้ได้กับธุรกิจทุกขนาด แม้กระทั่ง SME ที่กำลังเข้าสู่ตลาดออนไลน์
และหวังยอดขายให้เติบโตแบบ Exponential
1. Awareness : การรับรู้แบรนด์
คือ การทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Target Group) เห็นแบรนด์ เห็นสินค้าของเรา
ซึ่งปัญหามักจะอยู่ตรงที่ว่า “ลูกค้ารู้จักเราอย่างไร ถึงทำให้ยอดขายไม่โต“
• รู้จักไม่มากพอ
“เราพูดน้อย หรือ ไม่น่าสนใจ” จึงไม่ทำให้เกิดการบอกต่อหรือเป็นที่รู้จัก
• รู้จักแต่ไม่รู้สึก
“ผิดที่เขา (ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย) หรือ ผิดที่เรา (พูดไม่ถูกจุด จี้ไม่ตรงประเด็น)”
• รู้จักแบบผิดๆ
“อะไรคือต้นเหตุ แล้วเราจะแก้ข่าวอย่างไร” เพื่อให้รับรู้เป็นวงกว้าง
เช่น ร้านนี้แพง ร้านนี้ของไม่มีคุณภาพ ร้านนี้หลอกลวง ฯลฯ
• รู้จักคู่แข่งมากกว่า
“คู่แข่งที่ขายสินค้าแบบเดียวกัน ลูกค้ากลุ่มเดียวกัน” มีชื่อเสียงเกินเบอร์ เกินหน้าเกินตา
หา Winning Point ของคุณให้เจอ แล้วจะรู้ว่าไม่ต้องไปแข่งให้เหนื่อย
** ทั้ง 4 ข้อนี้เป็นจุดเริ่มต้น ที่จะนำลูกค้าไปสู่ประเด็นในการตัดสินใจ ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อสินค้าของคุณ **
2. Consideration : ประเด็นในการตัดสินใจ
ขั้นตอนนี้ถือว่าเป็นจุดปราบเซียน เพราะหลายครั้งเมื่อลูกค้าเห็นสินค้าของเราแล้วเกิดความสนใจ
มีคนทักเข้ามาเยอะ แต่สุดท้ายเงียบหาย ไม่มียอดขายเลย
ผมอยากให้คุณจำลองตัวเองเป็นลูกค้าดูว่า
“คุณจะตั้งคำถามอะไร กับสินค้าที่อยู่ตรงหน้า”
• ทำไมฉันต้องเลือกคุณ
“ปัญหาของฉันจะถูกแก้ไหม” อาจจะเป็นความสะดวก ความภูมิใจ ความรัก หรือการเป็นที่ยอมรับ ฯลฯ
• ทำไมฉันไม่เลือกคนอื่น
“มีใครที่ทำได้ดีกว่าคุณไหม” แบรนด์นั้นก็ดูน่าสนใจนะ เขาให้ฉันได้มากกว่าคุณอีก
• ทำไมฉันถึงยังไม่มั่นใจ
“มีอะไรรบกวนใจเราอยู่หรือเปล่า” ไม่ว่าจะเป็นการรับประกัน ค่าส่ง ความปลอดภัย ฯลฯ
• ทำไมฉันต้องยอมจ่าย
“ปัญหาที่คุณแก้ได้ กับราคาที่ฉันยอมจ่าย” มันคุ้มค่าจริงๆ หรอ
ถึงจุดนี้ คุณมีอะไรไปกระตุ้น ทำให้ลูกค้ากล้าควักเงินไหม
** ถ้าลูกค้าตัดสินใจได้ว่า “ฉันจะเลือกคุณ” ให้ขอบคุณพระเจ้าได้เลย คุณเจอคนที่ใช่แล้ว Yeah! ...
แต่ในขั้นตอนต่อไปจะเป็นจุดหักมุมในธุรกิจคุณหรือไม่ **
3. Purchase : การชำระเงิน
มาถึงจุดสำคัญที่คล้ายๆ กับว่า “คุณกำลังจะออกตัววิ่ง แต่เชือกรองเท้าดันหลุดซะนี่”
เพราะในเวลาที่ลูกค้ากำลังจะจ่ายเงิน ได้โปรดอย่าให้อะไรมาขัดขวางเลย
• จ่ายง่าย ขายคล่อง
ช่องทางการชำระเงิน วิธีการจ่าย มีอะไรยากเย็นเกินไปไหม ที่จะทำให้ลูกค้าหัวเสียแล้วเดินจากคุณไป
• จ่ายตอนนี้ คุ้มกว่าเห็นๆ
“เวลาที่ผ่านไป การตัดสินใจย่อมเปลี่ยนแปลง”
ถ้าคุณไม่ทำให้ลูกค้าจ่ายตอนนี้ ก็อย่าตั้งความหวังในอนาคต เพราะลูกค้าพร้อมจะเปลี่ยนใจทุกเมื่อ
คู่แข่งเขาดักรอลูกค้าเราอยู่เสมอนะ
• จ่ายแล้วจบไหม
อย่าให้ลูกค้าต้องคิดเยอะหรือตัดสินใจหลายรอบ
ให้โฟกัสไปที่ความสำเร็จที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากจ่าย และไม่มีอะไรจุกจิก
** ขอให้คุณเปรมปรีดิ์กับยอดขายที่ได้มา และใช้ช่วงเวลาที่ดีนี้ทำให้ลูกค้าประทับใจ **
4. Loyalty : ความรัก และความภักดีในแบรนด์
แน่นอนคนบนโลกนี้มีจำกัด ลูกค้าของคุณก็เช่นกัน
“การทำฐานลูกค้าซื้อซ้ำได้จะทำให้ธุรกิจอยู่รอด
และการทำให้ลูกค้าบอกต่อจะทำให้ธุรกิจคุณเติบโต”
• ฉันจะกลับมาซื้อซ้ำ
เริ่มจากความประทับใจ และมอบโอกาสต่อไปให้กับลูกค้า
ด้วยการติดตาม คอยให้คำแนะนำ หรือทำให้ลูกค้าเห็นคุณอีกในช่วงเวลาที่เหมาะสม
• ฉันจะบอกต่อสิ่งดีๆ ให้กับเพื่อนของฉัน
มีคนที่ประทับใจสินค้าคุณไม่น้อย แต่ก็มีเพียงบางคนที่กล้าบอกต่อและชอบบอกต่อ
คุณจะสร้างโอกาสการบอกต่อเหล่านี้ได้อย่างไร เพราะ “Word of Mouth” มีผลอย่างมากในธุรกิจ
• ฉันจะปกป้องแบรนด์ที่ฉันรัก
คุณจะแข็งแกร่งมาก ถ้าหากมีลูกค้ากลุ่มหนึ่งคอยพูดแทนคุณอยู่เสมอ
สิ่งนี้อาจจะเริ่มจากการสร้าง Community ของผู้ใช้สินค้าที่ประทับใจ
และคอยมอบประสบการณ์ดีๆ พร้อมกับความน่าตื่นเต้นให้ลูกค้าอยู่เสมอ
มาถึงตรงนี้แล้ว Way Maker ก็หวังว่าทุกท่านจะได้รับประโยชน์จากบทความนี้ไม่มากก็น้อย
ทั้งคนที่กำลังทำธุรกิจ คอยดูแลธุรกิจ หรือแม้กระทั่งคนที่คิดจะเริ่มทำธุรกิจอยู่
หากบทความนี้เป็นประโยชน์ต่อคุณ และคิดว่ามันก็จะเป็นประโยชน์กับเพื่อนของคุณด้วย
ลองแชร์และแบ่งปันมุมมองกันดูนะครับ
เราหวังว่า “คุณจะได้พบทางออก และเกิดไอเดียใหม่ๆ ในการทำธุรกิจ”
หากมีข้อสงสัย อยากให้เราช่วยดูแลธุรกิจบนโลกออนไลน์ของคุณ
ก็ทักมาคุยกันได้เลยนะ เราพร้อมให้คำปรึกษา
Author
