STP Marketing: กลยุทธ์การตลาด เพื่อเข้าถึงลูกค้าที่ใช่

STP ย่อมาจาก Segmentation, Targeting, และ Positioning เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ช่วยให้นักการตลาดสามารถเข้าใจและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

• Segmentation (การแบ่งส่วนตลาด) คือ การแบ่งกลุ่มลูกค้าในตลาดออกเป็นกลุ่มย่อยๆ ที่มีความต้องการ ความสนใจ และพฤติกรรมที่คล้ายคลึงกัน เพื่อให้สามารถเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างตรงจุด
• Targeting (การกำหนดเป้าหมาย) คือ การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของคุณ โดยพิจารณาจากขนาดและศักยภาพของตลาด ความสามารถในการเข้าถึง และความสอดคล้องกับทรัพยากรและความสามารถของบริษัท
• Positioning (การวางตำแหน่งทางการตลาด) คือ การกำหนดตำแหน่งที่ชัดเจนให้กับสินค้าหรือบริการของคุณในใจของกลุ่มเป้าหมาย โดยเน้นที่คุณค่าที่แตกต่างและข้อความหลักที่ต้องการสื่อสาร

STP Marketing หรือ Segmentation, Targeting, Positioning คือ กลยุทธ์การตลาดที่ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้า กำหนดกลุ่มเป้าหมาย และวางตำแหน่งทางการตลาดที่เหมาะสม

การทำ STP Marketing ที่ดีจะช่วยให้นักการตลาดสามารถเข้าใจลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง สื่อสารตรงกลุ่มเป้าหมาย สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เพิ่มประสิทธิภาพการใช้ทรัพยากร และเพิ่มยอดขายและผลกำไรให้กับธุรกิจในระยะยาว

ประโยชน์ของ STP Marketing

• เข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง: ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างละเอียด
• สื่อสารตรงกลุ่มเป้าหมาย: ช่วยให้การสื่อสารทางการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง
• สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง: ช่วยให้สินค้าหรือบริการของคุณโดดเด่นและแตกต่างจากคู่แข่งในตลาด
• เพิ่มประสิทธิภาพการใช้ทรัพยากร: ช่วยให้คุณจัดสรรงบประมาณและทรัพยากรทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• เพิ่มยอดขายและผลกำไร: การทำ STP Marketing ที่ดีจะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและผลกำไรให้กับธุรกิจในระยะยาว

1. Segmentation (การแบ่งส่วนตลาด)

ขั้นตอนแรกของ STP Marketing คือการแบ่งกลุ่มลูกค้าในตลาดออกเป็นกลุ่มย่อยๆ ที่มีความต้องการ ความสนใจ และพฤติกรรมที่คล้ายคลึงกัน โดยสามารถแบ่งกลุ่มได้ตามเกณฑ์ต่างๆ ได้หลากหลายแบบ เช่น

• ข้อมูลประชากร (Demographics): อายุ เพศ รายได้ อาชีพ ระดับการศึกษา
• ภูมิศาสตร์ (Geographic): ที่ตั้ง ภูมิภาค ขนาดเมือง สภาพอากาศ
• จิตวิทยา (Psychographics): ไลฟ์สไตล์ บุคลิกภาพ ค่านิยม ทัศนคติ
• พฤติกรรม (Behavioral): รูปแบบการใช้งาน ความถี่ในการซื้อ ความภักดีต่อแบรนด์

ตัวอย่างการแบ่งประเภทของลูกค้าโดยใช้ผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมเป็นกรณีศึกษา ซึ่งสามารถแบ่งได้เป็น 4 ประเภทใหญ่ๆ ดังนี้

1. แบ่งตามประเภทของสินค้า ลูกค้าเลือกสินค้าจากประเภทของสินค้าที่เป็นชนิดเดียวกัน เช่น ยาสระผม ครีมนวดผม หรือเซรั่มบำรุงผม เป็นต้น
2. แบ่งตามแบรนด์ ลูกค้าบางกลุ่มเลือกสินค้าจากแบรนด์ไทย ในขณะที่ลูกค้าอีกกลุ่มเลือกสินค้าจากแบรนด์ต่างประเทศ
3. แบ่งตามอาชีพและอายุ แบ่งตามอาชีพและอายุของลูกค้า เริ่มต้นจากตลาดกลางบนไปจนถึงตลาดพรีเมียม
4. แบ่งตามแรงจูงใจภายใน กลุ่มนี้ลูกค้าจะมีความต้องการที่อยากจะหาผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม และเห็นผลได้จริง ๆ อาจจะใช้มาหลายอย่างแล้วแต่ไม่ได้ผล

นอกจากนี้ ยังการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมการใช้จ่าย ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ได้แก่

• กลุ่มที่ 1 Low CLV: กลุ่มลูกค้าที่มีการใช้จ่ายต่ำ โดยสัดส่วนลูกค้ากลุ่มนี้ต่อจำนวนลูกค้าทั้งหมดอยู่ที่ 20%
• กลุ่มที่ 2 Middle CLV: กลุ่มลูกค้าที่มีการใช้จ่ายระดับกลาง โดยสัดส่วนลูกค้ากลุ่มนี้ต่อจำนวนลูกค้าทั้งหมดอยู่ที่ 60% (ลูกค้ากลุ่มที่มีจำนวนมากที่สุด)
• กลุ่มที่ 3 High CLV: กลุ่มลูกค้าที่มีการใช้จ่ายสูง โดยสัดส่วนลูกค้ากลุ่มนี้ต่อจำนวนลูกค้าทั้งหมดอยู่ที่ 20%

อ่านต่อที่ Customer Lifetime Value
‍
2. Targeting (การกำหนดเป้าหมาย)

หลังจากแบ่งส่วนตลาดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของคุณ โดยพิจารณาจาก

• ขนาดและศักยภาพของตลาด: กลุ่มเป้าหมายมีขนาดใหญ่พอที่จะสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจหรือไม่ และมีแนวโน้มที่จะเติบโตในอนาคตหรือไม่
• ความสามารถในการเข้าถึง: คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายและมีประสิทธิภาพหรือไม่ ผ่านช่องทางการสื่อสารและการจัดจำหน่ายต่างๆ
• ความสอดคล้องกับทรัพยากรและความสามารถของบริษัท: คุณมีทรัพยากรและความสามารถเพียงพอที่จะตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายหรือไม่

หนึ่งในวิธีที่บริษัทระดับโลกใช้ คือ การเขียนกลุ่มเป้าหมาย ให้เป็นคนหนึ่งคน หรือเรียกว่า Target Persona

การเลือก Target Persona หรือ กลุ่มเป้าหมายรายบุคคล ที่เหมาะสมนั้นถือเป็นกุญแจสำคัญในการทำการตลาดที่มีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคดิจิทัลที่สามารถเข้าถึงข้อมูลและพฤติกรรมของผู้บริโภคได้อย่างละเอียด การเลือก Target Persona ที่แม่นยำจะช่วยให้สามารถสื่อสารและนำเสนอสินค้าหรือบริการได้ตรงใจกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น นำไปสู่การเพิ่มยอดขายและผลกำไรที่ดียิ่งขึ้น

สร้าง Target Persona: เลือกกลุ่มเป้าหมายที่น่าสนใจที่สุด และสร้าง "ตัวแทน" ของกลุ่มนั้นขึ้นมา โดยกำหนดรายละเอียดต่างๆ เช่น ชื่อ อายุ เพศ อาชีพ ความสนใจ ไลฟ์สไตล์ และปัญหาที่ต้องการแก้ไข เพื่อให้เห็นภาพลูกค้ากลุ่มนี้ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

เคล็ดลับในการเลือก Target Persona

• อย่าพยายามขายสินค้าให้กับทุกคน: การโฟกัสที่กลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง จะช่วยให้คุณสามารถใช้ทรัพยากรทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ใช้ข้อมูลในการตัดสินใจ: การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น และสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมได้
• สร้าง Target Persona ที่มีชีวิตชีวา: ยิ่งคุณสามารถเห็นภาพและเข้าใจ Target Persona ได้ชัดเจนเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตรงใจพวกเขามากขึ้นเท่านั้น
• ปรับปรุงและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง: พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ดังนั้นคุณต้องหมั่นติดตามและปรับปรุง Target Persona ของคุณให้ทันสมัยอยู่เสมอ

ตัวอย่างการสร้าง Target Persona

• บริษัทขายเครื่องสำอาง: กลุ่มเป้าหมายอาจเป็น "ผู้หญิงวัยทำงาน อายุ 25-35 ปี ที่ใส่ใจเรื่องความงามและมีกำลังซื้อสูง"
• ร้านอาหารเพื่อสุขภาพ: กลุ่มเป้าหมายอาจเป็น "คนรักสุขภาพ อายุ 30-45 ปี ที่ใส่ใจเรื่องอาหารการกินและมีรายได้ปานกลางถึงสูง"
• โรงเรียนสอนภาษาออนไลน์: กลุ่มเป้าหมายอาจเป็น "นักเรียน นักศึกษา หรือวัยทำงาน ที่ต้องการพัฒนาทักษะภาษาอังกฤษเพื่อการเรียนต่อหรือการทำงาน"

การเลือก Target Persona ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงและสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ นำไปสู่การเพิ่มยอดขายและความสำเร็จทางธุรกิจในระยะยาว

‍

3. Positioning (การวางตำแหน่งทางการตลาด)

ขั้นตอนสุดท้ายคือการวางตำแหน่งทางการตลาดให้กับสินค้าหรือบริการของคุณในใจของกลุ่มเป้าหมาย โดยต้องสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้

• คุณค่าที่แตกต่าง: อะไรคือสิ่งที่ทำให้สินค้าหรือบริการของคุณแตกต่างและดีกว่าคู่แข่ง
• ข้อความหลัก: คุณต้องการสื่อสารอะไรกับกลุ่มเป้าหมายเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ
• ช่องทางการสื่อสาร: คุณจะใช้ช่องทางใดในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย

Positioning คืออะไร?

Positioning คือการกำหนดตำแหน่งที่ชัดเจนให้กับแบรนด์ สินค้า หรือบริการของคุณในใจของลูกค้า เมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาด เป็นการสร้างภาพลักษณ์และความแตกต่างที่ทำให้ลูกค้าจดจำและเลือกแบรนด์ของคุณ

ทำไม Positioning จึงสำคัญ?

• สร้างความแตกต่างและโดดเด่น: ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การมี Positioning ที่ชัดเจนจะช่วยให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นและแตกต่างจากคู่แข่ง ทำให้ลูกค้าจดจำและเลือกแบรนด์ของคุณได้ง่ายขึ้น
• สื่อสารกับลูกค้าได้ตรงจุด: เมื่อคุณรู้ว่าแบรนด์ของคุณมีตำแหน่งที่ชัดเจนในตลาด คุณจะสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ตรงจุดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• สร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน: การมี Positioning ที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน และดึงดูดลูกค้าให้มาเลือกแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่าง Positioning

• Volvo: เน้นความปลอดภัยเป็นหลัก สื่อสารว่าเป็นรถยนต์ที่ปลอดภัยที่สุดในโลก
• Apple: เน้นนวัตกรรมและดีไซน์ สื่อสารว่าเป็นแบรนด์ที่ทันสมัยและมีสไตล์
• Walmart: เน้นราคาประหยัด สื่อสารว่าเป็นแหล่งรวมสินค้าคุณภาพดีในราคาที่ทุกคนเข้าถึงได้

วิธีการสร้าง Positioning

1. วิเคราะห์คู่แข่ง: ศึกษาจุดแข็ง จุดอ่อน และ Positioning ของคู่แข่งในตลาด
2. ระบุจุดแข็งของแบรนด์: ค้นหาว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างและโดดเด่น
3. กำหนดกลุ่มเป้าหมาย: เลือกกลุ่มลูกค้าที่คุณต้องการเข้าถึงและสื่อสารด้วย
4. สร้างข้อความที่ชัดเจนและสื่อสารอย่างสม่ำเสมอ: สร้างข้อความที่สื่อถึง Positioning ของแบรนด์ และสื่อสารข้อความนี้อย่างสม่ำเสมอผ่านช่องทางต่างๆ

ตัวอย่างการนำ Positioning ไปใช้

สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านกาแฟ คุณสามารถวางตำแหน่งทางการตลาดได้หลายแบบ เช่น

• ร้านกาแฟสำหรับคนรักสุขภาพ: เน้นกาแฟออร์แกนิกและเมนูเพื่อสุขภาพ
• ร้านกาแฟสำหรับคนทำงาน: เน้นบรรยากาศที่เหมาะกับการทำงาน มี Wi-Fi และปลั๊กไฟให้บริการ
• ร้านกาแฟสำหรับครอบครัว: เน้นบรรยากาศอบอุ่น เป็นกันเอง มีพื้นที่สำหรับเด็กเล่น

STP ที่ดีควรมีลักษณะดังนี้

• Measurable (วัดผลได้): สามารถวัดขนาดและกำลังซื้อของกลุ่มเป้าหมายได้ เพื่อประเมินโอกาสทางธุรกิจและศักยภาพในการเติบโต
• Accessible (เข้าถึงได้): สามารถเข้าถึงและสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผ่านช่องทางการตลาดและการจัดจำหน่ายที่เหมาะสม
• Substantial (มีขนาดใหญ่พอ): กลุ่มเป้าหมายมีขนาดใหญ่พอที่จะสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจ และคุ้มค่าต่อการลงทุนทางการตลาด
• Differentiable (แตกต่าง): แต่ละกลุ่มเป้าหมายมีความต้องการและพฤติกรรมที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน เพื่อให้สามารถกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงและตอบโจทย์แต่ละกลุ่มได้
• Actionable (ดำเนินการได้): สามารถออกแบบและดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สรุป

การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามเกณฑ์เหล่านี้ จะช่วยให้นักการตลาดสามารถเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างลึกซึ้ง และสามารถกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาดได้อย่างสูงสุด

STP Marketing เป็นกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญและจำเป็นสำหรับธุรกิจทุกขนาดในยุคปัจจุบัน การทำความเข้าใจและนำ STP Marketing ไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง และเติบโตอย่างยั่งยืนในระยะยาว
‍

สรุปเนื้อหาบางส่วนจากหนังสือ Marketing ROI
เครื่องมือที่ใช้ประกอบ Gemini, Bing AI

ปรึกษา Way Maker เพื่อเริ่มต้นทำการตลาดแบบมืออาชีพ

อยากเริ่มต้นทำการตลาดแบบมืออาชีพ แต่ยังไม่รู้จะเริ่มยังไง ให้ Waymaker เป็นที่ปรึกษาการตลาด เราพร้อมดูแลและลงลึกเกี่ยวกับมุมมองทางการตลาดใหม่ ๆ แบบที่ไม่เคยมีใครบอกคุณมาก่อน ตั้งแต่ขั้นตอนการวางกลยุทธ์ ไปจนถึงการจัดวางระบบวัดให้ได้ผลกำไร อย่ารอช้า โอกาสเพิ่มยอดขาย ขยายโอกาสกำลังรอคุณอยู่

*เนื้อหานี้เป็นส่วนหนึ่งของหลักสูตรการตลาดของเรา
สนใจปรึกษาติดต่อ Way Maker Tel : 0832225113
LINE : @‌WayMaker หรือ
Way Maker | LINE Official Account

‍