การตลาด B2B คืออะไร แตกต่างจาก B2C อย่างไร

การตลาด B2B และ B2C คือการทำการตลาดสำหรับธุรกิจที่หลายคนอาจคุ้นหูอยู่บ้าง แต่อาจไม่ทราบว่าการตลาดทั้ง 2 ประเภทที่มีความแตกต่างกันอย่างไรบ้าง บทความนี้จะพามาทำความเข้าใจเกี่ยวกับการตลาด B2B และ B2C คืออะไร และมีความแตกต่างกันอย่างไร เพื่อให้นำไปใช้ในการต่อยอดกับธุรกิจของคุณ

B2B และ B2C ย่อมาจากอะไร

B2B ย่อมาจาก Business-to-Business หมายถึง ธุรกิจที่มีลูกค้าเป็นธุรกิจด้วยกันเอง มีการซื้อขายระหว่างองค์กร เช่น โรงงานอุตสาหกรรม การปล่อยกู้สินเชื่อบริษัท หรือแม้แต่ ที่ปรึกษาการตลาด ก็นับว่าเป็นธุรกิจแบบ B2B เช่นกัน

B2C ย่อมาจาก Business-to-Customer หมายถึงธุรกิจที่ลูกค้าเป็นคนจ่ายเงินเอง ซึ่งเป็นธุรกิจที่เราเห็นรอบกายเรา แบบบุคคลธรรมดาซื้อใช้เอง เช่น เสื้อผ้า อาหาร

B2B2C / B2C2B / C2C หมายถึงอะไร

ปัจจุบันโมเดลธุรกิจมีความซับซ้อนมากขึ้น จนทำให้หลายคนได้ยินคำอื่นมาบ้าง
‍
B2B2C = Business-to-Business-to-Customer หมายถึง ธุรกิจที่ขายให้กับธุรกิจ แล้วมีปลายทางเป็นลูกค้ามาซื้ออีกที ซึ่งจริงๆแล้ว B2B ส่วนใหญ่ก็เป็นแบบนั้น แต่บางคนก็อาจหมายถึงแพลตฟอร์มต่างๆ ที่รวมตัวกันเพื่อขายของให้กับลูกค้า ก็เป็นไปได้
‍
B2C2B = Business-to-Customer-to-Business หมายถึง ธุรกิจที่ขายให้กับลูกค้า ซึ่งบางทีก็อาจจะไม่ได้กำไรนัก แต่ปลายทางจริงๆแล้วต้องการให้ธุรกิจมาซื้ออีกทีเมื่อได้รับความนิยมจากลูกค้าแล้ว
‍
C2C = Customer-to-Customer หมายถึง แนวคิดที่ว่า ลูกค้าก็ขายของให้ลูกค้าด้วยกันเอง มักเห็นในพวกตลาดมือสอง ที่ลูกค้าซื้อขายของกันเอง ซึ่งหลายๆครั้งก็ผลักดันให้ระบบเศรษฐกิจมีมูลค่าสูงขึ้น เช่น ของแบรนด์เนมที่สามารถขายต่อได้ ก็ส่งผลให้ของมือหนึ่งมีราคาสูงขึ้นเช่นกัน

บางครั้งเราอาจไม่สามารถนิยามธุรกิจแบบตายตัวได้ แต่สามารถสังเกตความหมายจากโมเดลธุรกิจเชิงลึกได้ว่า รายได้ที่แท้จริง กำไรที่แท้จริง มาจากไหน

B2B และ B2C แตกต่างกันอย่างไร ?

การทำการตลาดแบบ B2B และ B2C มีความแตกต่างกันชัดเจนในหลาย ๆ ด้าน โดยจะหยิบยกแง่มุมเรื่องกลุ่มเป้าหมาย และการตัดสินใจของผู้บริโภค ที่มีความแตกต่างกันอย่างชัดเจน มาให้เห็นถึงความแตกต่างที่ชัดเจนของการทำการตลาดทั้ง 2 ประเภท

การตัดสินใจซื้อสินค้าแบบ B2B

การตัดสินใจต่อการสั่งซื้อสินค้า และบริการ สำหรับการตลาดแบบ B2B ผู้ตัดสินใจจะขึ้นอยู่กับอำนาจการรับผิดชอบ เช่น จัดซื้อ วิศวกร ผู้บริหารแต่ละท่าน ซึ่งก็จะมีจุดมุ่งหมายด้านยอดขาย ลดต้นทุน สร้างกำไร สร้างประสิทธิภาพ ลงทุนกระจายความเสี่ยง ในการทำงาน หรือตอบสนองวิสัยทัศน์ผู้บริหาร โดยจะเน้นที่ด้านธุรกิจผลประกอบการทางตรง และทางอ้อม

การตัดสินใจซื้อสินค้าแบบ B2C

การตัดสินใจต่อการสั่งซื้อสินค้า และบริการ สำหรับการตลาดแบบ B2C กลุ่มเป้าหมายจะมีการคิด หรือการตัดสินใจด้วยตัวเอง หรือถ้าคนรอบข้างก็จะเป็นครอบครัว เพื่อนฝูง ซึ่งจุดมุ่งหมายในการใช้งาน จะเป็นในเรื่องส่วนตัวในมุมมองของแต่ละคน โดยลึก ๆ แล้วเน้นไปที่ความสุขที่ได้รับจากการใช้งาน

‍

เริ่มทำ B2B Marketing อย่างไรดี

การเริ่มทำ B2B Marketing หากไม่รู้ว่าจะต้องเริ่มต้นอย่างไร หรือเริ่มจากตรงไหน แนะนำให้เริ่มจากการทำความเข้าใจบทบาทคนที่ซื้อก่อน เพื่อให้เข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อ เช่น

จัดซื้อ -- เน้นของตรงสเปค ในราคาที่ถูกที่สุด
วิศวกร / ผู้เชี่ยวชาญ -- เน้นผลลัพธ์ของงาน มักรู้ว่าอันไหนของดี-ไม่ดี โดยดูราคาเป็นปัจจัยหลัง ๆ
ผู้บริหารโครงการ -- เน้นประสิทธิภาพด้านการทำงานร่วมกัน บริหารทุกส่วนให้สมดุล ตั้งแต่การทำงาน ราคา และผลประกอบการ
ผู้บริหาร / บอร์ดบริหาร -- เน้นผลลัพธ์ด้านยอดขาย,ต้นทุน,กำไรของธุรกิจ ถ้าพัฒนาตัวเลขที่วัดผลได้ชัด ๆ มีโอกาสซื้อสูงมาก
ตัวแทนจำหน่าย -- เน้นของที่ซื้อง่าย ขายคล่อง ได้ยอดขาย หรือ กำไรดี และ ค้างสต็อคน้อย ๆ ซึ่งจะมีปลีกย่อยตั้งแต่ ตัวแทนภูมิภาค ค้าส่ง ค้าปลีก ไปจนถึงตัวแทนระดับบุคคล

จากตัวอย่างข้างต้น จะเห็นได้ว่าแต่ละตำแหน่ง ยังไม่รวมถึงแต่ละอุตสาหกรรมก็จะมีความเฉพาะตัว วิธีการเลือกซื้อสินค้าก็จะแตกต่างกันไปตามบทบาท และตำแหน่งของตันเอง การนำเสนอสินค้าและบริการจึงต้องเลือกนำเสนอให้ถูกกลุ่มเป้าหมาย เช่น ที่ Way Maker เราเคยดูแลโรงงานอุตสาหกรรม และต้องการเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้า จึงเน้นไปที่วิศวกร และผู้บริหารโครงการ จึงใช้การเล่าผลลัพธ์ของสินค้าเป็นหลัก

ในขณะที่อีกบริษัทเป็นธุรกิจค้าส่ง จึงเน้นขายให้กับจัดซื้อ และร้านค้าปลีกอีกต่อนึง ซึ่งสิ่งที่ Way Maker มอง คือ เราจะดูที่ตัวคุณว่าเด่นอะไร แล้วค่อยเลือกลูกค้า และคู่แข่งตามหลักการ 3C Model เพื่อหาว่าจริง ๆ แล้วคุณต้องทำอะไร เพื่อให้ได้รับชัยชนะในการตลาด

หาที่ปรึกษาการตลาดที่น่าเชื่อถือ

อยากเริ่มต้นทำการตลาดแบบ B2B แต่ยังไม่รู้จะเริ่มอย่างไร ให้ Waymaker เป็นที่ปรึกษาการตลาด เราพร้อมดูแล และลงลึกเกี่ยวกับมุมมองทางการตลาดใหม่ ๆ แบบที่ไม่เคยมีใครบอกคุณมาก่อน ตั้งแต่ขั้นตอนการวางกลยุทธ์ ไปจนถึงการจัดวางระบบวัดให้ได้ผลกำไร อย่ารอช้า โอกาสเพิ่มยอดขาย ขยายโอกาสกำลังรอคุณอยู่

นอกจากนี้ยังมีคอร์สเรียนการตลาดด้าน B2B จากผู้เชี่ยวชาญโดยเฉพาะสนใจ