ล้ำกว่า SWOT ไปอีกขั้น กำหนดกลยุทธ์องค์กรด้วย TOWS MATRIX

ทุกคนคงได้ยิน SWOT กันมาบ้างไม่มากก็น้อย แต่พอพูดถึง TOWS หลาย ๆ ธุรกิจกลับไม่รู้จักกัน ทั้งที่จริง ๆ แล้ว TOWS คือเครื่องมือวิเคราะห์ ต่อจาก SWOT นั่นเองครับ ดังนั้นก่อนที่จะใช้ TOWS ได้ ก็ต้องทำ SWOT ซึ่งเป็นรากฐานให้ดีเสียก่อน
‍

ทำความเข้าใจพื้นฐานของกลยุทธ์ SWOT

การวิเคราะห์ SWOT คือเรื่องของการวิเคราะห์ 4 หัวข้อหลักดังนี้

S : จุดแข็ง (Strength)
W : จุดอ่อน (Weakness)
O : โอกาส
T : อุปสรรค

จุดแข็งที่ดี คือ จุดที่ลูกค้าต้องการ + คู่แข่งทำไม่ได้ หรือ ทำได้ดีน้อยกว่าเรา

จุดอ่อน คือ จุดที่ลูกค้าต้องการ + เราทำไม่ได้ หรือ ทำได้ดีน้อยกว่าเขา

โอกาส คือ ปัจจัยภายนอก ที่ทำให้เราได้เปรียบธุรกิจอื่นๆ โดยอาจจะได้รับเหมือนกับคู่แข่ง หรือไม่ก็ได้

อุปสรรค คือ ปัจจัยภายนอก ที่ทำให้เราเสียเปรียบธุรกิจอื่นๆ ทำให้ดำเนินการธุรกิจได้ยากขึ้น

ขั้นกว่าของ SWOT กลยุทธ์ที่ควรปรับเพื่อสิ่งที่ดีกว่า

จุดพลาดของการวิเคราะห์ SWOT ที่พบเจอบ่อย ๆ คือเรื่องของการวิเคราะห์จุดแข็ง (Strength) โดยจุดพลาดหลัก ๆ เลยก็คือ หลายคนมักจะลิสต์สิ่งที่เป็น Strength ออกมาได้จริง ๆ แต่กลับลืมไปว่า Strength ที่ลิสต์ออกมานั้น มันควรค่าแก่การเป็น Strength ได้จริง ๆ ไหม เมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาด

ถ้า Strength นั้น เป็นสิ่งที่ใคร ๆ ก็มี ขนาดคู่แข่งยังทำได้เลย อย่างนี้ไม่ใช่จุดแข็งนะครับ ตัวอย่างเช่น เราส่งเร็วภายใน 1 วัน แต่เจ้าอื่นในตลาด ส่งเร็วภายใน 3 วัน อย่างนี้เราสามารถเคลมได้ว่า เราคือเจ้าที่ส่งสินค้าเร็วที่สุด และนี่คือจุดแข็ง

ถ้าหากว่าส่งเร็วเท่ากัน หรือบางทีคู่แข่งส่งครึ่งวันเท่านั้น ในขณะที่เราส่ง 1 วัน แบบนี้เราเคลมไม่ได้ และไม่ควรเคลมอย่างยิ่งว่าการส่งเร็วเป็นจุดแข็งของเรา เพราะ ณ ขณะนี้ เรากลายเป็นจุดอ่อนไปแล้ว

เราต้องหมั่นอัพเดตอยู่เรื่อย ๆ เพราะบางทีจุดแข็งก็กลายเป็นจุดอ่อนได้ หากคู่แข่งทำได้ดีกว่า โดย TOWS คือกลยุทธ์ที่จะช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้

วิธีการของ TOWS คือการเอา SWOT มาคูณไขว้กัน

วิธีการวิเคราะห์ของ TOWS คือ การนำเอา SWOT มาคูณไขว้กัน โดยทำให้ได้ 4 สถานการณ์ ดังนี้

กลยุทธ์เชิงรุก (SO)

สถาการณ์กลยุทธ์เชิงรุก (SO) เป็นการใช้จุดแข็งขององค์กรกับโอกาสที่มี มากำหนดเป็นกลยุทธ์ในเชิงรุก ตัวอย่างกลยุทธ์เชิงรุก เช่น เราส่งของเร็ว และตลาดการส่งกำลังขยาย -> กลยุทธ์เพิ่มฐานลูกค้า
‍

กลยุทธ์เชิงแก้ไข (WO)

สถานการ์กลยุทธ์เชิงแก้ไข (WO) เป็นการใช้โอกาสมาเป็นกลยุทธ์ เพื่อแก้ไขจุดอ่อนองค์กร ตัวอย่างกลยุทธ์เชิงแก้ไข เช่น ยิมไม่มีเครื่องปรับอากาศจึงทำให้อากาศร้อน จึงปรับเป็น Hot yoga gym โดยเคลมว่าอากาศเหมาะกับการเล่นโยคะร้อน
‍

กลยุทธ์เชิงรับ (ST)

สถานการณ์กลยุทธ์เชิงรับ (ST) โดยใช้จุดแข็งขององค์กรมารับมือกับอุปสรรค ตัวอย่างกลยุทธ์เชิงรับ เช่น จุดแข็งคือเป็นโรงเรียนพรีเมี่ยม ส่วนอุปสรรคคือ เด็กเกิดน้อยลงก็สามารถเปลี่ยนให้เป็นโอกาส สำหรับผู้ปกครองที่ต้องการเลือกโรงเรียนดี ๆ ให้กับลูก เป็นการเชิญชวนให้เขามาหาเรา
‍

กลยุทธ์เชิงป้องกัน (WT)

สถานการณ์กลยุทธ์ป้องกัน (WT) ใช้จุดอ่อนและข้อจำกัดขององค์กร มาพิจารณากำหนดกลยุทธ์ป้องกัน ตัวอย่าง เช่น Startup องค์กรเล็ก จุดอ่อนคือเป็นมวยรองในตลาด ส่วนอุปสรรค คือ พนักงานนิยมไปบริษัทใหญ่ๆ ก็อาจเปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็ง เช่น บริษัทเรามีการสื่อสารได้ทั่วถึงกัน ทำให้คนตัดสินใจเองได้ และเพิ่มสวัสดิการให้มากขึ้น เพื่อดึงดูดใจพนักงาน เป็นต้น

หลักที่สำคัญของ TOWS คือ ต้องรู้เทรนด์ตลาดก่อนว่า ตลาดต้องการอะไรจริง ๆ กันแน่ จากนั้นเลือกวิธีจัดการให้เหมาะสม ไม่ว่าจะอ่อนหรือแข็ง อุปสรรคมีมากน้อย เราก็สามารถฝ่าฟันไปได้แน่นอน

Next Step หลังจากรู้ TOWS แล้วต้องทำอย่างไรต่อ

หลังจากรู้แล้ว ก็นำกลยุทธ์ที่ได้ในแต่ละข้อมาวางแผนต่อ โดยจากประสบการณ์ ขอแนะนำให้เรียงการทำงานดังนี้

กลยุทธ์เชิงรุก (SO) แนะนำให้ทำกลยุทธ์นี้ก่อน เพราะใช้แล้วจะช่วยเพิ่มรายได้ เพิ่มฐาน ลูกค้าได้ชัดเจน
กลยุทธ์เชิงแก้ไข (WO) และ กลยุทธ์เชิงรับ (ST) ให้ทำเพียงอย่างใดอย่างหนึ่งก่อนก็ได้ โดยเริ่มจากจุดที่เราได้เปรียบ เช่น โอกาสที่เรามีมากกว่า (O) หรือ จุดแข็งที่เรามีมากกว่า (S) เป็นจุดเริ่ม เพื่อให้เราสร้างจุดที่เสมอกับคู่แข่งได้
กลยุทธ์เชิงป้องกัน (WT) กลยุทธ์ยี้ให้เอาไว้ทีหลังสุด แบบไม่ประมาท แม้เราจะไม่ได้เปรียบในด้านใด แต่ก็ควรคิดไว้ล่วงหน้าว่าจะป้องกันอย่างไร ไม่ให้เสียส่วนแบ่งทางการตลาดให้กับคู่แข่งทั้งทางตรง ทางอ้อม หรือ สินค้าทดแทนก็ตามที

ทั้งนี้ยังมีกลยุทธ์อื่นๆให้ศึกษาอีกเพียบ หากอยากเข้าใจจุดแข็งของตัวเราให้ถ่องแท้ แนะนำอ่าน 3C Model หรือ หากอยากรู้ว่าในปัจจัยภายนอก ควรระวังอะไรบ้าง แนะนำ 5 Force

‍

อ้างอิงข้อมูลจาก