Business Model Canvas หัวใจสำคัญในเริ่มต้นธุรกิจอย่างยั่งยืน

การที่เราจะเริ่มต้นทำธุรกิจแต่ละประเภท สิ่งหนึ่งที่หลาย ๆ คนมองข้ามไปก็คือการวางรากฐานธุรกิจ หรือการมองธุรกิจให้ทะลุรอบด้าน เพื่อลดความเสี่ยงและอุดรอยรั่วให้กับธุรกิจของเรานั่นเองครับ ซึ่งในวันนี้เราจะพาทุกคนไปเจาะลึกเกี่ยวกับวิธีทำ วิธีคิด และการสร้างธุรกิจให้มั่นคงผ่าน ตาราง Business Model Canvas (BMC) กันครับ

ตาราง Business Model Canvas (BMC) คืออะไร

Business Model Canvas เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ช่วยดีไซน์โมเดลธุรกิจ ผ่านองค์ประกอบทั้ง 9 ที่ถูกมองว่ามีส่วนสำคัญที่สุดสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจในทุกประเภท และผู้คิดค้น Business Model Canvas (BMC) ก็คือคุณ Alexander Osterwalder มาในหนังสือชื่อ Business Model Generation นั่นเองครับ

ถือว่าเป็นเครื่องมือที่ได้รับการยอมรับจากเหล่า Start up และ SME รวมถึงนักการตลาด และนอกจากนี้หนังสืออีกเล่มนึงที่ได้รับคำแนะนำที่น่าสนใจไม่แพ้กัน ก็คือ Marketing Research 101 คู่มือรู้ใจลูกค้าฉบับสมบูรณ์ ทำความเข้าใจลูกค้า และเข้าถึงความต้องการ เพื่อเสริมสร้างธุรกิจให้แข็งแรง

‍

Business Model Canvas (BMC) มีองค์ประกอบอะไรบ้าง

Business Model Canvas (BMC) ทั้งหมดมีปัจจัยอยู่ 9 ข้อได้แก่

• Value Propositions คุณค่าของธุรกิจ
• Customer Segment ลูกค้าที่มุ่งหวัง
• Customer Relationships การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า
• Channels ช่องทางการเข้าถึงลูกค้า
• Key Activities สิ่งที่ต้องทำเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจ
• Key Partners พาร์ทเนอร์หลักของธุรกิจ
• Key Resource ทรัพยากรที่จำเป็นของธุรกิจ
• Cost Structure ค่าใช้จ่ายหลักของธุรกิจ
• Revenue Streams รายได้มาจากแหล่งใดบ้าง

‍

จุดเด่นของ Business Model Canvas (BMC)

1. Business Model Canvas สามารถทำความเข้าในธุรกิจภาพรวมได้ภายในแผ่นเดียว
2. กำหนดเป้าหมายได้ชัดเจนมากขึ้น หรือเป็นการสร้างคุณค่าให้ธุรกิจ
3. รู้ส่วนที่ขาด และรู้ว่าต้องเพิ่มสิ่งใดให้กับธุรกิจ 
4. สร้างจุดแข็งให้กับธุรกิจ และมองจุดอ่อนของคู่แข่งได้
5. มีรากฐานของธุรกิจที่แข็งแรง

ข้อควรระวังถ้าใช้ Business Model Canvas (BMC)

ข้อควรระวังในการใช้ Business Model Canvas (BMC) มีด้วยกัน 3 ข้อดังนี้

1. Business Model Canvas มีจุดเด่นคือเห็นภาพรวมได้ แต่จะไม่สามารถใส่รายละเอียดที่ชัดเจนได้
2. ควรใส่ใจและมองรายละเอียดของทุกช่อง เพราะอาจจะทำให้การเริ่มต้นธุรกิจพลาดได้
3. ไม่ควรทำหลายโมเดลในแผ่นเดียวกัน เพราะอาจจะทำให้เกิดความสับสนและผิดพลาด

‍

5 ขั้นตอนเริ่มต้นวิเคราะห์ธุรกิจด้วย Business Model Canvas

1. ตามหา 'Core Value' ให้ 'ลูกค้า' (Value propositions + Customer Segment)

ธุรกิจจะไปต่อได้หรือไม่ได้ จะขายดีหรือเจ๊งก็อยู่ที่ Business Model Canvas ก้าวแรกนี่แหละครับ ในช่วงที่ไอเดียกำลังพุ่งกระฉูด คือมีหลายครั้งที่เราอาจจะเผลอคิดว่า “ถ้าเราชอบ คนอื่นก็ต้องชอบแน่ ๆ” ซึ่งแนวคิดแบบนี้แหละอันตรายสุด ๆ ผมแนะนำว่าก่อนจะทำ ให้สอบถามความต้องการของลูกค้าก่อน ไม่แน่คุณอาจจะเจอกับคำตอบที่คาดไม่ถึงเลยก็ได้ ธุรกิจที่ดีควรมาจาก “คุณค่า” เพราะเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก ที่ลูกค้าต้องการ

สิ่งที่เราต้องหา คือลูกค้าของเราเป็นใคร และต้องการอะไร โดยมีเทคนิคเบื้องต้นสมมุติตัวแทนลูกค้าเราซักคนมาก่อนได้ครับ เช่นว่า นายก. เป็นนักศึกษาเพิ่งเรียนจบ มีเงินทุน และอยากทำธุรกิจ จากตัวอย่างจะเห็นได้เลยว่า การสอนหรือให้ความรู้ทางธุรกิจ จะสามารถตอบโจทย์ความต้องการของนักศึกษาคนนี้ได้

Tips : อาจจะถามลูกค้าเป็นเชิงว่า ถ้าไม่มีฟีเจอร์นี้ ลูกค้าจะสนใจของเรามั้ย เช่น ถ้าไม่มีสถานที่เรียน ลูกค้าอาจจะยังไม่ได้สนใจ และยังเรียนต่อ แต่ถ้าเกิดว่าไม่มีความรู้ธุรกิจ ลูกค้าก็อาจจะไม่ซื้อของเราไปเลย แปลว่าสิ่งนั้นไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของ Core Value

2. หาความสัมพันธ์ในการส่งมอบคุณค่า (Customer relationships) “กำหนดความสัมพันธ์ เป็นเหมือนการเอาใจสาว”

ในส่วนนี้เปรียบเทียบง่าย ๆ เหมือนเป็นการเอาใจสาว มองหารูปแบบความต้องการของเค้าให้เจอ รู้ว่าเขาชอบอะไรและไม่ชอบอะไร ต้องหาคู่แข่งว่าเขาใช้วิธีไหนในการเข้าหาสาว ๆ จนสำเร็จ การทำธุรกิจหรือหาความสัมพันธ์ในการส่งมอบคุณค่าก็เช่นกัน ดูว่าสื่อสารยังไง ทำ Content แบบไหนแล้วคนจะชอบ

3. มีช่องทางใดที่จะเข้าถึงลูกค้า (Channels)

ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้รู้กับเราหรอกครับ ว่าเราส่งกันยังไง วิธีไหน ใช้เวลามากแค่ไหน พวกเค้าสนใจแค่ว่าของส่งมาจะได้รับหรือเปล่าเท่านั้นเลย เราเลยต้องหาช่องทางในการส่งมอบคุณค่า ซึ่งช่องทางก็สังเกตได้จากพฤติกรรมของพวกเขา เช่น ช่วงนี้กำลังเสพสื่ออะไร ประเภทไหน ซื้อของแบบไหน online หรือ offline ปัจจุบันเรามีเครื่องทุ่นแรงอย่าง Social Media, E-commerce และเว็บไซต์ส่วนตัว

Tips : ไม่ควรเลือกใช้เทคโนโลยีหรือช่องทางที่เราถนัด แต่ให้สังเกตจากช่องทางที่ลูกค้าส่วนใหญ่ใช้งาน

‍

4. ต้องทำอะไรและมองหาใครบ้าง (Key partners + Key Activities + Key resources)

ในพาร์ทนี้เราจะมาพูดถึงเรื่องของคนกับงาน คือพอเราได้รู้กันไปเรียบร้อยแล้วว่าลูกค้าต้องการอะไร เราจะทำให้เค้าประทับใจยังไง และใช้ช่องทางไหนในการสื่อสาร ทีนี้ก็มาถึงว่าแล้วใครจะเป็นคนทำสิ่งเหล่านั้น ซึ่งคำตอบตายตัวก็ไม่มีหรอกครับ มันขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมและประเภทธุรกิจ แต่ยังไงมันก็เป็นคำถามที่ควรจะต้องตอบให้ได้ก่อนจะเริ่มทำ การเลือกใช้คนจึงเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญไม่แพ้กัน

ผมเคยพบกับอาจารย์ท่านนึงที่มีความสามารถมาก ๆ เขาเคยทำธุรกิจเกี่ยวกับการรักษา เขาประเมินคุณค่า หาทำเลได้ดี แต่ปัญหาคือเขาไม่มีพาร์ทเนอร์ที่เป็นหมอ ซึ่งส่งผลให้เขาไม่สามารถควบคุมคุณค่าหลักของธุรกิจ สุดท้ายเขาเลยจำใจต้องขายกิจการนั้นทิ้งไปแม้ว่าโดยรวมจะได้กำไรก็ตาม

5.คำนวณรายได้ และ ค่าใช้จ่ายล่วงหน้า (Revenue Stream + Cost Structure)

ส่วนสุดท้ายนี้ขาดไม่ได้เลย เพราะเป็นเรื่องของเงิน 100% เหล่า start up หลายเจ้าไม่คิดให้รอบคอบก่อนว่าต้องทำยังไงบ้าง ค่าใช้จ่ายเลยบานปลาย สุดท้ายทำให้ธุรกิจไปต่อไม่ไหวและต้องปิดกิจการลง แต่ก่อนที่จะไปถึงขั้นนั้น เรื่องนี้ควรมองเป็นอันดับแรก คาดการณ์เกี่ยวกับรายได้ และค่าใช้จ่ายทั้งเรื่องของคนและงาน

Tips : คิดในแง่ที่ร้ายที่สุดเข้าไว้ เสียรายจ่ายเท่าไหร่ รายได้เท่าไหร่ และต้องคำนวณในุมของพาร์ทเนอร์ไว้ด้วย ต้องไม่เอาเปรียบและลงตัวทั้ง 2 ฝ่าย

‍

สรุป

1. หาลูกค้าที่ต้องการสินค้าของเรา และชูจุดขายที่ทำให้เขาต้องมาซื้อเรา
2. ทำให้เขาซื้อสินค้าของเรา และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าจนคุ้นเคย
3. ส่งมอบคุณค่าให้ลูกค้าอยู่กับเรา
4. จัดการระบบหลังบ้านให้ดี ไม่ว่าจะเป็นคน งาน และภาพรวมธุรกิจ
5. จัดการเรื่องเงินให้พอ เพื่อความไหลลื่นในการบริหารธุรกิจ

ต่อให้เราจะสามารถคิดอย่างถี่ถ้วนแล้วใน 5 ขั้นตอนนี้ แต่ยังไงเราก็ยังต้องปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอ เพราะธุรกิจใดที่ขาดการเปลี่ยนแปลง จะเป็นธุรกิจที่ถอยหลังลงไปเรื่อย ๆ และยิ่งไปกว่านั้นปัจจุบันเทคโนโลยีเข้ามาเปลี่ยนแปลงบ่อยมาก ๆ ทำให้ Business Model Canvas ของเราเปลี่ยนแปลงไปบ่อยเช่นกัน และอย่างที่บอก สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ คุณค่า ดังนั้นโฟกัสลูกค้าและมอบคุณค่าให้กับเขาอย่างสม่ำเสมอครับผม

Business Model Canvas Template PDF สามารถดาวโหลดได้ที่นี่

‍

หากสนใจคลาส Business Model Canvas คือ ต้องการคำปรึกษาเรื่องโมเดลธุรกิจติดต่อเราได้ที่นี่
Facebook: Way Maker

LINE: @WayMaker

โทร: 066-124-3562

‍

Ref.

- techsauce

- Alexander Osterwalder ในหนังสือชื่อ Business Model Generation- วิชา ER312, การสร้างต้นแบบธุรกิจ. BUSINESS MODELING คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์