ทำความรู้จัก 3 ปัจจัย ธุรกิจที่รอดในตลาดรู้มากกว่าเรา

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่หลายคนจะไม่ค่อยมั่นใจในก้าวแรกของการทำธุรกิจ
ทั้งปัญหาต่าง ๆ ที่อาจผุดขึ้นมาเมื่อไหร่ก็ได้ ทั้งความไม่แน่ใจว่าคุณได้ศึกษาตลาดดีแล้วหรือยัง

ไม่เป็นไรครับ วันนี้ Way Maker มีทางออกสำหรับเรื่องนี้มาแบ่งปันครับ

สิ่งนี้คือ 3C Model

ให้เริ่มจากให้คุณวาดวงกลม 3 วงเหมือนช่อง 7 สี

โมเดลนี้เป็นโมเดลพื้นฐานที่ใช้วิเคราะห์สถานการณ์ ที่ตอบได้ทันทีว่าคุณจะ “แพ้” หรือ “ชนะ”
และถ้าอยากชนะ ต้องลุยอย่างไรในตลาดการค้า
‍

มาดูกันเลยดีกว่าครับว่า เราจะอ่านหรือใช้งานวงกลม 3 วงนี้กันได้อย่างไร
‍

1. วงแรก Customer สิ่งที่ลูกค้าของเราต้องการ

ลูกค้านั้นแทบจะเรียกว่าเป็นหัวใจของธุรกิจก็ว่าได้
ดังนั้นสิ่งที่คุณควรหาให้เจอเป็นอันดับแรกก็คือ
- (Who) เขาหน้าตาเป็นอย่างไร
- (What) ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าจากอะไร
- (Why) ทำไมลูกค้าถึงซื้อสิ่งเหล่านี้
- (Where) เขามักจะซื้อในเหตุการณ์ไหน
- (How) ลูกค้ามีกระบวนการซื้ออย่างไร
‍

2. วงที่สอง Competitor สิ่งที่คู่แข่งของเราทำได้

สิ่งที่คุณควรรู้จากวงนี้คือ
- (Product) เขาเสนออะไรให้กับลูกค้า จุดเด่นคืออะไรบ้าง
- (Price) เขามีราคาเท่าไหร่ ถูก/แพง หรือพอๆ กับคุณ
- (Place) ขายที่ไหนบ้าง บริการช่องทางนั้นเป็นอย่างไร
- (Promotion) คู่แข่ง เขาสื่อสารภาพลักษณ์แบบไหนออกมา
‍

3. วงที่สามคือ Company สิ่งที่เราทำได้

- (Product) คุณมักบอกลูกค้าว่าคุณขายอะไร
- (Price) คุณขายราคาเท่าไหร่ ถูก/แพง หรือพอๆ กับคุณ
- (Place) คุณมีช่องทางที่สะดวกไหม เร็วไหม หรือบริการเป็นอย่างไร
- (Promotion) คุณมีภาพลักษณ์อย่างไร สื่อสารอะไรไปต่อลูกค้าของคุณ
‍

ผมคิดว่าหลังจากที่คุณคิดตามทั้งหมดนี้แล้ว คุณจะเริ่มเห็นอะไรบางอย่าง
‍
จุดตรงกลางนั้นที่ทับซ้อนกันอยู่ก็คือ
‍ลูกค้าต้องการ + คุณทำได้ + คู่แข่งทำได้
ตรงนี้แหละที่เรียกว่า สงครามราคา (Price War)
เพราะลูกค้ามีตัวเลือกเยอะมาก และสินค้าทั้งคุณและคู่แข่งไม่แตกต่างกันเลย
ลูกค้าก็จะตัดสินใจจากราคา ว่าใครถูกกว่าเป็นอันจบ

ส่วนสิ่งที่คุณควรจะโฟกัสให้มากเป็นอันดับต้นๆ ก็คือ
ลูกค้าต้องการ + คุณทำได้ (และคู่แข่งทำไม่ได้/ยังไม่ได้ทำ)‍

จุดนี้แหละ ที่หลายคนเรียกว่า Winning Zone จุดที่ทำให้คุณชนะในตลาด
‍

คำถามที่ผมพบบ่อย

Q: หลังจากเจอ Winning Zone แล้วควรทำอะไรเป็นอย่างแรก
A: ต้องโฟกัสให้มากๆ ย้ำการสื่อสารไปให้ลูกค้ารู้ ตะโกนให้ดังๆ
และอย่าลืมเตรียมตัวถูกลอกเลียนแบบเรื่องนี้ด้วย

Q: ถ้าผมไม่เจอจุดเด่นที่ต่างจากคู่แข่งเลยล่ะ
A: ทำได้ 2 วิธีคือ
1. อยู่จุดเดิม -- รักษาฐานลูกค้าเดิม พยายามลดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ ลดต้นทุนให้ต่ำ
เพื่อเตรียมรับสงครามราคา (เหมาะสำหรับคนที่สามารถตั้งราคาได้ถูกกว่าคู่แข่ง)
2. ไปหาจุดใหม่ -- กลับไปทบทวน คุณต้องเข้าใจลูกค้าให้มากขึ้น หาสิ่งที่คู่แข่งยังไม่ทำ
หรือลองถามลูกค้าของคุณว่าคุณโดดเด่นอะไรกันแน่
บางทีคุณอาจเจอศักยภาพที่ซ่อนเร้นของคุณอยู่ก็ได้
‍

แนะนำให้ลองวาดด้วยกระดาษดูครับ
จะเห็นว่าวงกลม 3 วงนี้ จะมีค่ากับธุรกิจของคุณอย่างมหาศาล